Jetzt kommt die Kundschaft von selbst

Vor 15 Jahren gründete Christoph Rixen mit seiner Frau Dagmar seinen Dachdecker- und Zimmererbetrieb in Moos am Bodensee, mittlerweile beschäftigt das Unternehmen 20 Mitarbeiter und das Geschäft floriert. Auch deshalb, weil Rixen vor drei Jahren ein neues Geschäftsmodell für sich gefunden hat.

Langfristige Partnerschaften etablieren

Von einem ihm bekannten Metallbauer übernahm er ein Konzept, das das Unternehmen VMT AG mit Vorstand Karl-Heinz Vossenkuhl entwickelt hatte. Die Grundidee: Unternehmen, wie zum Beispiel Rixen Dachbau, sollen aktiv auf Kunden zugehen, um eine langfristige Partnerschaft zu etablieren. Mit einem Gewinn für beide Seiten: Das Dachdeckerunternehmen schließt einen Wartungsvertrag ab, macht in der Folge eine Bestandsaufnahme des Daches und stellt einen detaillierten Sanierungsplan auf. Und auch der Kunde ist Gewinner, schließlich können durch die regelmäßigen Inspektionen seine Bestandsbauten im Wert erhalten werden, ohne dass es bisweilen zu bösen Überraschungen kommt, wenn ein Schaden zu spät bemerkt wird und beispielsweise Wasser durchs Dach eindringt. „Dann wird es richtig teuer“, weiß Christoph Rixen aus langjähriger Erfahrung.

Vielfältige Kundschaft

Das System – mit dem Namen VisioHolz – das vom Unternehmensberater Karl-Heinz Vossenkuhl genau auf das Unternehmen von Rixen zugeschnitten und entwickelt wurde, startete 2010. „Jetzt nach drei Jahren“, sagt Christoph Rixen, „beginne ich so langsam die Früchte zu ernten.“ Denn genau wie bei einer funktionierenden Beziehung braucht es zu Beginn einen langen Atem und bisweilen Überzeugungsarbeit. Rixen wartete nicht auf Neukunden, sondern akquirierte neue Kunden aus den unterschiedlichsten Bereichen. Privatkunden genauso, wie Unternehmen aus dem Mittelstand, wie sie am Bodensee häufig zu finden sind. Aber auch Hausverwaltungen und Sparkassen, die bisweilen bei ihren Immobilien auf eine Expertise aus dem Baubereich angewiesen sind, wenn es um die Sanierung von Häusern beziehungsweise deren Dächern geht, standen auf seiner Liste.

Nach zwei Probejahren zog Rixen eine positive Bilanz und stellte 2012 sogar einen Mitarbeiter ein, einen Dachdeckermeister mit langjähriger Berufserfahrung, der sich nun um die Kunden kümmert. Mit wachsendem Erfolg: Allein dieser VisioHolz-Geschäftsbereich bescherte ihm 2012 ein Umsatzvolumen von 400 000 Euro. Dieses Jahr – so die Prognose – wird es sogar noch mehr sein.

Auf Wartungsvertrag folgt Folgeauftrag

Im Mittelpunkt des Dienstleistungssystems stehen die Bereiche „Prüfung“, „Wartung“ und „Reparatur“. Als Einstiegsprodukt bei Neukunden steht ein eigens entwickeltes, detailliertes und standardisiertes Analyseverfahren, das quasi die Bestandsaufnahme eines Daches beinhaltet. Das Ergebnis – Unternehmensberater Karl-Heinz Vossenkuhl nennt das Visio-Hypothese – wird mit einem Umsetzungsplan dem Neukunden präsentiert. Die Ergebnisse ergeben dann meist Instandhaltungs- und Reparaturaufträge oder münden in Wartungsverträge. „Damit ergibt sich für mich dann ein permanenter Zugang zum Kunden“, erklärt Christoph Rixen, „und im besten Fall kommt dann ein neuer Auftrag, auch eine komplette Dachsanierung war schon dabei!“

Der Handwerker wird zum Verkäufer

„Der Verkäufer des Dienstleistungsproduktes geht aktiv auf Kunden zu, das ist der Kern des Visio-Systems“, erklärt Unternehmensberater Vossenkuhl, der in Workshops seine langjährige Verkaufserfahrung an die Verkäufer weitergibt und sie in Gesprächsführung und Verhandlungsstrategien schult. „Das große Dilemma in vielen Betrieben ist die unternehmerische kurzsichtige Denkweise, die es aufzulösen gilt. Denn langfristig Denken ist sowohl für den Unternehmer als auch für die Kunden wichtig“, betont Karl-Heinz Vossenkuhl.

Den größten Vorteil des Systems sieht Dachdeckermeister Rixen darin, dass er dem Preiskampf, der bisweilen bei Ausschreibungen vorherrscht, aus dem Weg gehen kann. „Wir haben durch unser System einen Vertrauensvorschuss bei unseren Kunden. Wir beraten ausführlich und langfristig, kennen die Immobilien und Dächer bisweilen sehr genau und können deshalb auch in die richtige Richtung beraten. Und damit müssen wir auch nicht utopisch günstig sein.“

Dass Christoph Rixen auf dem richtigen Weg ist, zeigen seine Umsätze und die Tatsache, dass er für dieses Geschäftsmodell nun nicht mehr „Klingeln putzen muss“. „Neukunden kommen inzwischen direkt auf uns zu und fragen nach dem VisioHolz-System. Sein langer Atem hat sich also gelohnt. In mehrfacher Hinsicht: Neben seinem „Verkäufer“, der das Dienstleistungssystem anpreist, hat er für das neue Geschäftsmodell noch zusätzlich eine Halbtagskraft im Büro und zwei Facharbeiter eingestellt.

Autor

Rüdiger Sinn ist verantwortlicher Redakteur der Zeitschrift dach+holzbau.