Vom Allrounder zum Denkmalspezialisten

Das Unternehmen Holzbau Schmäh in Meersburg am Bodensee ist mit seinen 30 Beschäftigten eine Institution im Bereich der Denkmalsanierung. In den Jahren 2012, 2014 und 2018 gewannen Sebastian Schmäh und sein Team den baden-württembergischen Landesdenkmalpreis und zuletzt 2019 den Bundespreis für das Handwerk in der Denkmalpflege, sogar gleich für zwei Objekte. „Inzwischen können wir uns die Aufträge quasi aussuchen“, freut sich Sebastian Schmäh. Um Nachwuchs muss sich der Unternehmer ebenfalls keine Sorgen machen. Nicht nur für Kunden, auch für Jobsuchende wirkt der Name Holzbau Schmäh wie ein Magnet. Hinter dem Erfolg stecken harte Arbeit und eine gute externe Beratung.

Elterlichen Traditionsbetrieb übernommen

2003 übernahm Sebastian Schmäh in sechster Generation den Holzbaubetrieb seiner Familie. „Wir beschäftigten damals zwei Mitarbeiter und machten ein typisches, breites Holzbau-Angebot“, erzählt er, „wir waren zwar ein angesehener Traditionsbetrieb, wurden aber auch als ‚etwas angestaubt‘ wahrgenommen.“ Sebastian Schmäh, der andernorts gelernt, dort viel im Denkmalbereich gearbeitet und in Karlsruhe die Meisterschule absolviert hatte, packte die Arbeit im eigenen Unternehmen mit viel Elan an.

Arbeiten bis zum Umfallen – die falsche Strategie

„Tagsüber schaffte ich auf der Baustelle und nachts zeichnete ich noch“, beschreibt er seine Startphase, „doch dann fiel ich eines Tages im Flur einfach um.“ Der Unternehmer verstand das Signal. Er musste seinen Betrieb besser strukturieren und die Lasten verteilen. Er besuchte Fortbildungen und trat in eine Erfahrungsaustausch­gruppe ein, die die Handwerksexpertin Andrea Eigel moderierte. „Der Vergleich mit anderen Unternehmen zeigte mir: Ich bin schlecht aufgestellt“, erinnert er sich, „dann habe ich mir Dinge abgeschaut und sie konsequent umgesetzt. So gelang es mir innerhalb kurzer Zeit, mich vom Chaosbetrieb in eine gute Struktur vorzuarbeiten.“

Auf der Suche nach der eigenen Rolle

Er baute eine zweite Führungsebene auf und gab Verantwortung an sie ab. „Zunächst dachte ich, ich müsste mich ganz entbehrlich machen. Aber das funktionierte nicht“, berichtet Schmäh, „ich begriff, wie sehr der Betrieb an mir und meiner Persönlichkeit hängt.“ Er sei ein kreativer, begeisterungsfähiger Mensch, der gut auf andere eingehen und sie mitreißen könne, so Schmäh. Dadurch sei er prädestiniert für die Kommunikation mit den Kunden und die Darstellung des Betriebs nach außen. „Außerdem sind meine Ideen ein Motor für die Weiterentwicklung des Unternehmens“, sagt Sebastian Schmäh.

Externe Unterstützung hilft

Ganz alleine schaffte Sebastian Schmäh diese Weiterentwicklung nicht. Er hat sich Sparringspartner gesucht wie die Rednerin, Trainerin und Beraterin Andrea Eigel. „Wir begegnen uns auf Augenhöhe“, sagt Schmäh, „und ich kann mich darauf verlassen, dass ich immer ein ehrliches Feedback von ihr bekomme. Das schätze ich sehr.“ Für seine Organisations­entwicklung und Marktpositionierung war die Unterstützung durch die Expertin ein echter Erfolgsfaktor. Die Zusammenarbeit verhalf ihm zum Beispiel zu der Erkenntnis, dass es bei einer Positionierung des Unternehmens nicht allein um einen bestimmten Leistungskatalog geht.

Andrea Eigel sagt dazu: „Welche Eigenschaften sollen unser Unternehmen charakterisieren? Wofür wollen wir stehen? Diese Fragen zu beantworten, ist wichtig. Und sie hängen sehr von den Persönlichkeiten ab, die den Betrieb prägen. Oft fällt es den Unternehmern jedoch schwer, das Besondere zu erkennen an ihrer Art, ihre Arbeit zu erledigen und mit ihren Kunden umzugehen. Das gemeinsam systematisch zu erarbeiten, ist häufig ein echter Augenöffner“, betont die Expertin.

Starkes Team aufgebaut

Für Sebastian Schmäh, der sein Unternehmen durch gute Kundenkommunikation positioniert, war es wichtig, kompetente Mitarbeiter aufzubauen, die eigenständig entscheiden und sich im Sinne des Unternehmens gut und sicher mit den Kunden austauschen können. „Wir gehen auf unsere Kunden ein und halten sie auch während des Bauprozesses immer auf dem Laufenden“, sagt Schmäh, „das trainieren wir auch. Es bedeutet aber nicht, dass sich jemand verbiegen muss. Im Gegenteil: Mir ist es wichtig, dass jeder seine Persönlichkeit kennt, seine Stärken entwickelt und einbringt.“

Immer mehr Aufträge im Denkmalbereich

Inhaltlich waren für Sebastian Schmäh und sein Team die Sanierung von denkmalgeschützten Bauten die absoluten Highlight-Aufträge. Früher führte der Betrieb in diesem Bereich nur wenige Aufträge aus. „Inzwischen machen wir das fast nur noch“, sagt Sebastian Schmäh. Wer weiß, was er will, kann sich nämlich genau darauf fokussieren, diese Themen kommunizieren und sich gezielt um entsprechende Aufträge bemühen. „Wir sind eine Zeit lang auch weit in den Schwarzwald gefahren, zum Beispiel um Kirchtürme zu sanieren.“ Heute ist das Unternehmen auch im engeren geografischen Umfeld voll ausgelastet. „Das wir uns mit unseren Objekten um den Landesdenkmalpreis beworben und ihn wiederholt gewonnen haben, hat unserer Ausrichtung enormen Rückenwind verliehen“, sagt Schmäh.

Komplettbetreuung

„Inzwischen beauftragen uns unsere Kunden teilweise sogar mit der Komplettbetreuung. Sie geben uns 600 000 oder 800 000 Euro in die Hand und lassen uns die Sanierung vollständig durchführen. Das ist ein echter Vertrauensbeweis“, freut sich der Holzbauunternehmer. Die über die Jahre weiterentwickelte Kundenkommunikation trägt also Früchte.

Sebastian Schmäh setzt dabei sein Personal so ein, dass der zuständige Meister und die Kunden miteinander „können“. „Es muss nicht nur fachlich stimmen, ­sondern auch menschlich-emotional“, sagt Schmäh. Vor allem private Auftraggeber würden das zu schätzen wissen. Sie machen bei Holzbau Schmäh heute rund 80 Prozent der Kundschaft aus.

Kommunikation professionalisiert

Eine moderne Website (siehe unter www.holzbau-schmaeh.de ), regelmäßige Newsletter, hochwertige Werbung, ausgefallene Kundenevents, individuelle Weihnachtspräsente: Holzbau Schmäh achtet auf ein stimmiges Gesamtbild. Kunden und Interessierte fühlen sich informiert, wahrgenommen und wertgeschätzt. Sebastian Schmäh hat sogar eine Fachkraft für die Öffentlichkeitsarbeit eingestellt.

Was können andere Unternehmer ableiten?

Wer bis hierher gelesen hat, fragt sich eventuell, was die Erfolgsgeschichte von Sebastian Schmäh für das eigene Unternehmen bedeuten kann. Ist sie übertragbar? „Ja, das ist sie, mit einer Einschränkung: Alles einfach nachzumachen, funktioniert nicht“, sagt Beraterin Andrea Eigel, „denn wie das Beispiel zeigt, hängt eine erfolgreiche Positionierung am Markt stark von der Persönlichkeit des Unternehmers, seinen fachlichen Vorlieben, seiner Unternehmensgeschichte etc. ab“, erklärt sie, „ich kann mein Unternehmen zum Beispiel als freundlichen Familienbetrieb von nebenan darstellen, als Öko-Unternehmen, das auf Nachhaltigkeit setzt, oder als die Nummer 1 am Markt. Wichtig ist, sich ein unverwechselbares Gesicht zu erarbeiten. Das gelingt, wenn die gesamte Kommunikation darauf abgestimmt ist und auf unterschiedliche Weise präzise die immer gleiche Botschaft vermittelt.“

Welche Kunden passen besonders gut?

Je nach Positionierung zieht ein Betrieb bestimmte Kunden an. Daher ist vorab die Frage zu klären, mit welchen Auftraggebern ein Unternehmen besonders gut und erfolgreich zusammenarbeitet und warum diese Konstellationen so gut funktionieren. Das gibt wichtige Fingerzeige für eine erfolgversprechende Positionierung und eine gelingende Kommunikation.

Den Markenkern herausarbeiten

„Ist die Darstellung so gut, klar und kurz, dass sie bei Kunden und Interessenten langfristig haften bleibt, ist sogar der Sprung von der Positionierung zur Marke geschafft“, sagt Andrea Eigel. Aber auch das passiere nicht von allein. Es stecke Arbeit dahinter, den Markenkern herauszuarbeiten und ihn in überzeugende Worte und Bilder zu übersetzen. „In diesem Prozess befindet sich Holzbau Schmäh im Moment“, verrät die Handwerkexpertin, die ihr Wissen zum Thema nicht nur in Einzelberatungen, sondern auch in Vorträgen und Seminaren weitergibt. Weitere Informationen finden Sie unter www.andreaeigel.de .

Eike Ostendorf-Servissoglou ist Pressereferentin in der Kaleidoskop Marketing-Service GmbH in Bietigheim-Bissingen, die von Andrea Eigel und Matthias Eigel geleitet wird.