Spezialist statt Preiskampf

Wir portraitieren einen etablierter Familienbetrieb in der fünften Generation, der hauptsächlich für Privatkunden arbeitet: Ein Betrieb in der „fünften Generation“ – das klingt nach Selbstläufer, es ist in der Praxis allerdings keineswegs so einfach: „Wir haben sehr viel gearbeitet, aber es kam zu wenig dabei rum“, erinnert sich Bernd Schäfer, Seniorchef von Holzbau Schäfer im unterfränkischen Neubrunn. Dabei hat er sich nie auf der Firmentradition ausgeruht, sondern immer geschaut, wo es neue Marktchancen und lukrativere Aufträge gibt. Doch die Zusammenarbeit mit den Hausbau-Systemanbietern und die in Eigenregie organisierte Handzettelwerbung brachten einfach nicht die gewünschten Erfolge. „Es reicht eben nicht, einmal etwas zu verändern, man muss ständig den Markt im Blick haben und auf neue Anforderungen reagieren“, fasst Schäfer seine Erfahrungen zusammen. Schließlich haben sich im Laufe der Zeit nicht nur die Ansprüche der Kunden geändert, auch die Produktvielfalt hat enorm zugenommen (zum Beispiel beim Einbau von Dachfenstern).

Neue Strategie brachte Erfolg

Um wieder akzeptable Erträge zu erwirtschaften, entschloss sich der Zimmereiunternehmer vor elf Jahren zum Eintritt ins System von Einer.Alles.Sauber. Das Franchisenetzwerk hat sich auf Komplettmodernisierungen von Einfamilienhäusern zum Festpreis spezialisiert, Zielgruppe sind Eigenheimbesitzer über 50, die ihre eigenen vier Wände nach dem Auszug der Kinder noch einmal neu gestalten wollen. „Für mich“, formuliert Schäfer deutlich, „war das damals die Chance noch einmal richtig durchzustarten und so die Ertragslage zu verbessern.“ Die von Einer.Alles.Sauber. exakt auf die Bedürfnisse der lukrativen Privatkunden zugeschnittene Werbung brachte auch Schäfer wieder den Spaß am Unternehmerdasein zurück. Heute müssen er und Sohn Simon, der den Betrieb seit Januar 2014 eigenverantwortlich leitet, nicht mehr grübeln, wo die Arbeit herkommt. Zudem gibt es von den Kunden deutlich mehr Feedback als früher, das motiviert auch die beiden Chefs.

Natürlich musste Schäfer für die Partnerschaft bei Einer.Alles.Sauber. viele Dinge im Betrieb verändern und sich das Know-how für die Koordination der einzelnen Gewerke und die Auftragsabwicklung mit den Kunden aneignen. Doch die Investition hat sich gelohnt: „Die Firma hat eine Entwicklung genommen, die sie ohne Einer.Alles.Sauber. nicht genommen hätte“, sagt Schäfer.

Konzentration aufs Wesentliche

Eine Erfolgsgeschichte, die Unternehmensstrategen mit der sogenannten „Engpasskonzentrierten Strategie“ (EKS) schon lange raten. Gerade Kleinbetriebe mit beschränkten Kräften und Kapazitäten sollten nicht jedem Kunden alles bieten, sondern sich auf das beschränken, was sie gerne machen und gut können. Nur dann haben sie langfristig eine Chance, dem Verdrängungswettbewerb zu entfliehen.

Das Franchisenetzwerk Einer.Alles.Sauber. wurde nach dieser Strategie über zwei Jahrzehnte hinweg nach der EKS-Strategie aufgebaut und permanent weiter entwickelt, heute hat der Verbund knapp 100 Partner, die den lukrativen Markt der Komplettmodernisierung außerordentlich erfolgreich bearbeiten. Natürlich gibt es auch Vorbehalte und Ängste von Unternehmern aus zahlreichen Gesprächen. Denn schließlich ist es für viele ein komplett neuer Ansatz, sich auf eine Kundengruppe zu spezialisieren.

Ordnung ist das halbe Leben

Um den Ansprüchen der Privatkunden gerecht zu werden, haben auch Bernd und Simon Schäfer mit Unterstützung von Einer.Alles.Sauber. viele Dinge im Betrieb umgestellt. Ging es früher im Ausschreibungsgeschäft doch eher rustikal auf der Baustelle zu, wird heute großer Wert auf Ordnung und Sauberkeit sowie eine freundliche Kommunikation mit den Kunden und auch den anderen Kooperationspartnern gelegt. Genauso strukturiert wie die Arbeit vor Ort läuft auch die Angebotsphase ab: von der Telefonannahme bis hin zu Angebotspräsentation und dem Verkaufsabschluss nutzten die Schäfers heute die zur Verfügung gestellten Checklisten, um alle Kundenaufträge nicht nur professionell und termingerecht, sondern auch in gleichbleibend hoher Qualität abzuwickeln. Darüber hinaus wurde die früher eher grobe Kalkulation durch genaue Kalkulationssätze pro Auftrag ersetzt. Das gibt zusammen mit dem Controlling- und Frühwarnsystem nicht nur Sicherheit für die beiden Chefs, sondern ist auch die Basis für die Kalkulation des dem Kunden gegenüber kommunizierten Festpreises. Ein wichtiger Baustein ist auch die professionell organisierte Werbung. Diese bringt im Gegensatz zu früheren Eigenversuchen genau die Kunden, die die angebotene Qualität schätzen und auch bereit sind, dafür zu bezahlen.

Die Weichen für die Zukunft gestellt

Bernd Schäfer jedenfalls ist überzeugt davon, die Weichen für die nächste Generation richtig gestellt zu haben. Natürlich kann und soll Sohn Simon selbst entscheiden, wie er den Betrieb weiterführen will, doch der Erfolg der letzten Jahre – in Zusammenarbeit mit seinem Netzwerk – zeigt ihm, dass diese Partnerschaft sinnvoll ist. Auf den Lorbeeren ausruhen wäre aber zu einfach und auch leichtsinnig. „Der ständige Austausch und der konstruktive Dialog mit anderen Systempartnern ist wichtig und gewinnbringend“, weiß Bernd Schäfer. „Einer allein“, so Schäfers Einschätzung, „kann das alles gar nicht leisten.“